Как изпълняваме маркетинг плана си?

Как да разберем как вървят нещата?

 

Всеки управител на фирма първосигнално ще ви отговори – от състоянието на приходите. Как изпълняваме продажбите е много важно за състоянието на фирмата, разбира се. Но може да няма пряка връзка с начина, по който се изпълняват маркетинговите дейности.
Почти съм сигурна в отговора ви – тази година плановете за продажбите не се изпълняват, както предишните. Все още надявайки се, че до нас кризата ще достигне по-бавно, всички си поставяха цели, сравними с предишните години.

Нека да преосмислим нещата. По състоянието на продажбите през първото полугодие ние можем да направим една по-точна прогноза на бизнес резултатите ни през 2009 година.

За да знаем какво ни чака през следващите месеци и година, независимо от размерите на
продажбите, ние трябва да проверим:

Състоянието на клиентските запитвания и възможностите за бизнеса през следващия период;
Ефективността на маркетинг мероприятията досега – достигнали ли сме с информация за
продуктите и услугите до нови клиенти, предизвикали ли сме техния интерес?
Ефекта от рекламите, които сме правили през полугодието;
Изразходването на маркетинг бюджета си.
Продажбите може и да са намалели, но активността и ефективността на маркетинга трябва да
се увеличат!

 

Какво можем да променим?

 

Ако анализът ни показва, че продажбите са по-малко от планираните, поръчките не са
достатъчно, рекламите нямат нужния ефект, а проведените семинари или обявените
промоции не са довели до желаните действия от страна на клиентите, ние трябва да намерин начин маркетингът на фирмата да стане по-ефективен.

 

1. Може да се наложи преосмисляне на маркетинговите стратегии:
Дали пазарите, на които работим, имат достатъчно потенциал?
Дали целевите групи, към които маркетираме в момента, не са най-засегнатите от кризата?
Дали трябва да продължаваме да влагаме усилия като маркетираме досегашното си
портфолио от продукти и услуги или трябва да обърнем внимание на тези, които ни носят най-голяма печалба?

 

2. Маркетинговите ни подходи също могат да претърпят промяна:
Използвахме ли всички възможни маркетингови техники?
Коя от техниките даде добри резултати? Да пренасочим бюджет и усилия към директния
маркетинг или да се фокусираме върху развитие на партньорски продажби?
Обърнахме ли нужното внимание на старите си клиенти? Възможно ли е да им се продадат още продукти, нови продукти, нови версии на продукти, да им се предложат нови услуги?

 

3. И накрая, нека да подобрим работата на маркетинговия екип:
Добре ли се справят всички в маркетинг отдела или както обикновено 20% от хората вършат 80% от работата? Ако е така, за какво са ви останалите?
Всички ли в маркетинг отдела са достатъчно добре подготвени, за да изпълняват работата си?
Ако не – защо не наблегнете върху новите знания и върху обучението на маркетинг
специалистите си?


Имаме ли необходимото количество хора или маркетинг екипът изнемогва? Ако работата е прекалено много, защо не пренасочите някой от другите отдели да им помага (сигурна съм, че има много недостатъчно заети във фирмата, които се колебаете какво да правите в период на по-малко натоварване)? Или не потърсите още хора? В момента има много качествени хора, които са съкратени от фирмите си или са се върнали от чужбина и не могат да си намерят работа…
Сега е точното време да анализираме изпълнението на годишния си маркетинг план и да
видим как можем да подобрим работата на маркетинг отдела си. Защото след това идват два прекрасни ваканционни месеца. Някои от клиентите ни ще почиват през юли, други – през август и това е лятното маркетинг затишие. А после ще се учудим колко близо е края на годината и ще се стреснем, защото времето няма да ни стига да довършим това, което сме планирали…