Как да убеждавате и да влияете на другите?

Убедителността е едно от най-важните умения, които всеки може и трябва да научи, тъй като това качество ще ви бъде полезно в безброй ситуации.

По време на работа, в социалния живот и изобщо където се сетите, способността да бъдете убедителни и да влияете на другите може да бъде най-добрия ви инструмент за постигане на целите ви и да бъдете щастливи.

Най-добрата полза от това да знаете за триковете на убеждаването освен да постигате желаното от вас, е че парите ви ще останат в джобовете ви като осъзнаете как търговци, рекламодатели ви продават продукти и услуги, от които всъщност вие не се нуждаете.

Точно затова, тук в тази статия съм поместил 9 от най-добрите трикове, чрез които ще станете по убедителни, ще влияете повече и ще хващате лесно същите тези манипулации приложени върху вас. Да започваме:

 

Рамкиране

 

Техника, която ви поставя в една ограничена рамка на едно чувство, доминиращо над всяка друга по различна  чувствителност. Техника, която обикновено ни поставя в рамка, рамката на страха!

Още за страха вижте: Ето как да се преборим със страха в 14 лесни стъпки от Браян Трейси

Рамкирането е техника често използвана от политиците. Един популярен пример за тактиката на убеждаване “рамкиране” е за данъците върху наследството.

Политиците, които са против този данък го наричат “данък смърт“. Чрез използването на думата “смърт” вместо “наследство” те карат хората автоматично да извикват в съзнанието си всички асоциации, които им идват наум свързани с тази неприятна дума.

Рамкирането е доста коварна тактика, защото с помощта на емоционално заредени думи, думи предизвикващи дълбока чувствителност и вълнения като въпросната дума “смърт” може лесно да убедите хората във вашата гледна точка и да ги поставите в рамката на едно единствено, лошо чувство.

Тази техника се използва и от живото-застрахователните консултанти, но в днешно време в много по развита, прикрита и модерна форма, а не толкова директно.

Те не използват направо емоционална дума, а задават въпроси, които да предизвикат това емоционално състояние, за което говорихме и обикновено както казахме това е страх!

 

Огледалния образ

 

Това е техника, в която някой имитира движенията на друг. Движенията могат да бъдат абсолютно всякакви, но някои по очевидни са тези с навеждането напред или встрани на тялото, както и различни движения на главата или ръцете при общуване.

По принцип всички ние понякога правим това несъзнателно, когато общуваме и ако му обърнете внимание вероятно ще забележите и себе си, че го правите.

Тази техника не е от “мръсните“, защото в повечето случаи целта на нейното използване е да създаде усещане за разбирателство и доверие между събеседниците.

Чрез тази техника общуването протича наистина гладко, но имитирането никога не бива да става очевадно, а меко и дискретно.

Освен при движенията, огледалния образ може да се използва и при гласова комуникация, където е добре да се опитате да говорите със същия тон и темпо като този на човека срещу вас!

 

Недостиг

 

Това е една от най-често използваните техники от рекламодателите и специалистите по маркетинг. Възможностите, каквито и да са те изглеждат много по привлекателни, когато е налице ограничената им наличност.

Това може да бъде полезно за обикновения човек в правилната ситуация, но в повечето случаи си е чист опит за оказване на влияние върху вас.

Спри и помисли за това колко важно е да имаш съответния продукт или услуга точно сега, точно преди да е свършил. Дали тази оскъдност ще приключи още на следващия ден, когато ще има нови количества от него.

Огледай се добре, помисли съзнателно, а не автоматично като поредния робот на Тойота и ако имаш абсолютно убедителни доказателства, че това, което се кани да свърши наистина е нещо оскъдно и скоро няма да има от него в наличност!

 

Възвратно-постъпателно движение

 

Чували сте старата поговорка: “Прави това, което искаш другите да правят на теб“, нали?  Тази техника за убеждаване е нещо подобно.

Когато някой направи нещо за нас ние се чувстваме принудени, задължени да му върнем услугата. Така че ако искате някой да направи нещо за вас, защо не направите преди това нещо мило, нещо дребно, но полезно за човека отсреща.

В бизнес средите това може да бъде да оставите някой друг да води, някой друг да обере овациите за дребна задача, като след това този някой ще се чувства длъжен да ви върне жеста, най-малкото с много по-добро отношение към вас.

Плащай всички дългове така, сякаш Бог ти води сметките. Ралф Уолдо Емерсън

Да не говорим за последващата му готовност да ви свърши някоя услуга. Но най-важното е другия да разбере, че вие му давате нещо, за да знае на кого е длъжен.

Освен в бизнеса това важи с пълна сила и в живота. Ако сте си на село и съседа ви поиска косачката за малко, дайте му я. След това спокойно можете да поискате от него каквото си пожелаете/е, не искайте да спите с жена му например, няма да проработи/.

Независимо дали ще ви даде нещо, той ще се чувства длъжен да го направи. Няма значение къде или кога използвате тази тактика за оказване на влияние ключът е да давате и да сте любезни. От там нататък може да си искате на воля!

Няма съмнение, че възвратно-постъпателното движение или по-известно като правилото за реципрочност дава изключителни конкурентни предимства на човешките общества.

Всеки от нас е бил напътстван да живее според това правило и всички познаваме обществените санкции и присмеха, на които е подложен онзи, който го нарушава. Думите, с които тези хора биват наричани, преливат от негативност: муфтаджия, нехранимайко, мошеник.

Тъй като съществува всеобщо неодобрение срещу онези, които взимат, без да си правят труда да дават в замяна, ние понякога стигаме много далеч, само и само да избегнем възможността да ни сметнат за хора, които не си плащат дълговете.

А след като сме готови да стигнем толкова далеч, логично е да се намери и някой, който ще се опита да използва нашето чувство за задълженост и да се опита да ни манипулира чрез него. А защо този човек да не сте вие?

 

Експеримент:

 

За да разберем по какъв начин правилото за реципрочност може да бъде използвано от човек, който добре разбира силата на неговото влияние (а тя е голяма), нека да разгледаме експеримента на професор Денис Рийган от Корнелския университет.

Човекът, който участва в изследването, трябва да оцени заедно с още един човек качеството на няколко картини, като знае, че участва в експеримент за „оценяване на изкуството“. Вторият човек, да го наречем Джо, също играе ролята на участник, но в действителност е асистент на д-р Рийган.

Експериментът се провежда в два варианта. В едната част от случаите Джо, без да го молят, прави следната малка услуга на другия участник.

По време на кратката почивка той напуска стаята за няколко минути и се връща с две бутилки кока-кола, една за участника и една за себе си, като подава на другия бутилката с думите:„Попитах дали може да си взема кола и той [експериментаторът] каза, че можеТака че донесох една и за теб.

Във втория вариант на ситуациите Джо не прави никаква услуга на участника, връща се от двуминутната почивка, без да носи нищо. Във всяко друго отношение Джо се държи по един и същ начин.

Малко по-късно, след като всички картини са оценени и експериментаторът веднага напуска стаята, Джо моли участника той да му на прави услуга.

Обяснява, че продава лотарийни билети с печалба нова кола и ако продаде най-много от всички, ще спечели награда от 50 долара. Молбата на Джо към участника е той да купи няколко лотарийни билета, по 50 цента единия: „Всеки един ще е от полза. Колкото повече – по-добре.”

Основната констатация при това изследване е свързана с количеството билети, които участниците купуват от Джо в двата случая.

Без съмнение, Джо постига по-голям успех при продажбата на лотарийни билети на хората, на които преди това е извършил услуга.

Очевидно, водени от чувството, че са му задължени, тези хора купуват два пъти повече билети от останалите, на които не е направил услуга.

Въпреки че опитът на д-р Рийган представлява сравнително проста демонстрация на начина, по който действа правилото за реципрочност, той илюстрира няколко важни характеристики на това правило, които впоследствие ни помагат да разберем как то може да бъде използвано с цел изгода.

 

Подходящият момент

 

Хората са доста по склонни да приемат вашата гледна точка и да ви бъдат покорни, когато са психически уморени и в усилието си да не прегреят мозъците им те се в повечето случаи се съгласяват с вас.

Така че преди да попитате някого за нещо, за което той не би се съгласил толкова бързо, колкото ви се иска, изчакайте по-подходящо време и момент, когато този от когото зависи вашето желание върши нещо умствено натоварващо или денят му е бил изключително напрегнат емоционално.

Това може да бъде в края на работния ден, когато хващате колегата си да излиза през вратата и каквото и да го попитате вероятно ще получите отговор от сорта на: “Ще се погрижа за това утре!”.

А на вас ви остава да си помислите доволен: “Ми ок, погрижи се за това когато искаш, аз вече си измих ръцете с теб….

 

Съответствие

 

Ние всички се опитваме подсъзнателно да бъдем в съответствие с наши предишни действия, с неща, които сме правили в миналото.

Един чудесен пример за това е техника използвана от продавачите. А именно продавача ви подава ръка за ръкостискане, хваща ви здраво така че да почувствате, че може да му имате доверие. Той прави това по време на преговорите по сделката с вас. Какво се случва в главата ви в този момент?

В съзнанието на повечето хора ръкостискането  се равнява на затваряне на сделката, то ви кара да се чувствате все едно вече сте купили, доволен сте и точно това цели продавача.

В този случай търговеца е много по-вероятно, пробуждайки у вас асоциации за минали, успешни сделки, да затвори продажбата и то с положителен за него резултат.

Друг добър начин да използвате тази техника за убеждаване е да накарате хората да действат преди да започнат да осъзнават с главите си какво всъщност правят.

Ето какво имам предвид: Ако например сте с приятел навън и искате да отидете да гледате филм, но приятелят ви не е решил дали иска или не, бихте могли да тръгнете в посока на киното.

Докато той вземе решението си  умът му ще си припомни автоматично на къде е тръгнал и какво е правил там. И ако последният филм му е харесал или си е прекарал добре, подсъзнанието му вече се е съгласило с вас да отидете на кино точно сега.

 

Изчистена реч

 

Когато говорим, ние често използваме малки междуметия и колебливи фрази като “ъм”, “ъъъъ” или “искам да кажа” и вездесъщото “ами…” и още много други подобни думи паразити.

Тези малки несъзнателни вметки в разговорите оказват върху нас един непреднамерен ефект на саботиране на самите себе си като по този начин изглеждаме по-малко уверени, несигурни в себе си и в последствие доста по-малко убедителни!

Ако обаче сте уверени в речта си, ако наистина сте се подготвили и знаете точно за какво става въпрос, точно какво искате да кажете, дори когато лъжете ще сте в състояние доста по-лесно да убедите останалите в това, което казвате.

 

Стандартно поведение

 

Ние всички сме родени последователи на нещо и на някого съзнателно или не. Това е хем донякъде тъжно хем и абсолютно вярно.

 Ние постоянно гледаме към тези около нас, тяхното поведение, постижения, действия и т.н. И за да определим, да сравним нашите действия с околните ние имаме нужда от приемане и одобрение.

А прост и ефективен начин да използвате това качество на хората, които в голямата си част сме овчици е да бъдете лидер. Нека стадото да следва вас!

 

Приятели и авторитети

 

Ние е много по-вероятно да следваме или да бъдем убедени от някой, който харесваме, или от някой, който е в позицията на високо уважаван авторитет.

Тази техника може да се използва не само за борбата ви в убеждаването на другите, тя е също и добър начин да изградите добри взаимоотношения, както и възможност да станете лидер на социалните групи, в които участвате. А освен това ще повдигне и егото ви стига да умеете да правите впечатление.